Sales Factor Index - People Management

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Sales Factor Index - People Management

È in corso la nuova edizione della Survey SalesFactor Index. I risultati emersi da quella precendente rivelano ancora una volta che le aziende italiane sottovalutano l'importanza dell'attività di coaching come strumento per aumentare l'efficacia delle vendite.

March 4, 2020

Authors

  • Ennio Favarato

    Director

La scorsa edizione 2019 della survey SalesFactor Index osservatorio permanente sull’efficacia delle organizzazioni commerciali frutto della collaborazione tra CFMT e Bip, ha evidenziato ancora una volta l’importanza dell’attività di coaching per aumentare l’efficacia delle vendite e come questa sia ancora una pratica sottovalutata dalle aziende che hanno partecipato alla ricerca.

Il tema, in realtà, non è legato al fatto che non si svolgano attività di affiancamento, vicinanza o gestione in generale della forza vendite da parte dei responsabili. Il problema è che tali attività perseguono obiettivi tipicamente diversi e che, il più delle volte, lo stimolo di momenti di affiancamento nasca più che altro dalla necessità di gestire “rogne” con il cliente per le quali il commerciale chiede aiuto al proprio manager. A questo punto si assiste ad un momento di coaching al contrario…come a dire: “Vediamo come te la cavi con questo cliente rompiscatole, caro il mio bel capo…”.

Nelle aziende dove il coaching è una practice strutturata, ripetuta costantemente nel tempo, in una situazione come quella appena descritta, manager e commerciale si mettono d’accordo per sfruttare l’occasione per imparare qualcosa di utile al miglioramento e per darsi appuntamento alla sessione di coaching successiva.

Partecipa anche tu alla nuova edizione della survey SalesFactor Index!

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